ブランディングスキル
こんにちわ。
今回はブランディングスキルについてアウトプットしていこうと思います。
○商品を売りたいなら商品を売るな
マーケティング→あなたが好きです 男→女
広告→好きです、好きです、好きです 男→女女女
PR→あなたが好きみたいよ 女→女
ブランディング→あなたが好きよ 男←女
○ブランディングの種類
コーポレーションブランディング…どう会社に繋がるか？
例）HP、ロゴ、代表者
プロダクトブランディング…何の商品を売るか？
例）価格、材料
例）SNS、チャネル（販売経路）
セールスブランディング…どう売るか？
例）販売方法、提携先選定
ブランディングがないと負のスパイラルにはまり事業は続かない。
お互いの会社でブランディングがないと…
価格競争になり、サービス競争になり、自社コスト、利益率の低下、コスト削減、PR削減、シェア低下に繋がる。
○競合を把握するが競合を作ってはいけない。
コーポレートブランディング…〜だが〜でないと明確に断言。
例）〜専門店、〜特化型など小さいところから始める。
Google（90％広告利益）は広告会社だが広告会社ではない
○ワークショップ
現状把握：ホテルのカフェラテの販売
数値事実：100人にデプス調査で500円あれば全員買うこと。
1500円では誰も頼まず、仕入額は300円
コスト300円の値付けフロー
0〜750円は切り捨て、1000円から実践
1000円〜？が挑戦になる！→ブランディングをつける
○ブランディングとは…付加価値を伝えたり、体験させること。
例）竹花さんの美容室
相場2000円→6000円
ブランディング要素：来客した人にアロマを選ばせる（おしぼり、たきぎ）
シャンパンをおく（お客様が楽しむ）
⬇︎
ブランディングはお客様を楽しませることである！
○マックとスタバのコーヒーはなぜ値段が違うのか？
…フランチャイズかどうかである。
・マックは、フランチャイズだから商品を変えられない。
→回転率をあげないと利益にならない。回転率をあげるにはお客様が来ること。
お客様が来るには値段を安くする。→利益になる。
だからマックは座席数が多いし、忙しい。
・スタバは直営店でゆったりファーストだからコーヒーの値段が高い。
○付加価値の種類
①空間付加価値…インテリア・店内の雰囲気（コストかかる）
②商品付加価値…食材（コストかかかる）
③サービス付加価値…お客様を楽しませるシャンパン、香りを選ばせる（コストなし）
○まとめ
『普通に商品を売ろうとしたら、競合がいるのだから負ける。そして一般的な価格で売っても利益にはならない。
高利益をつけたいならブランディング（付加価値）をつけないといけない』
カスタマーリーディング
こんばんわ。
今回はMUPでのアウトプットをしていこうと思います。
○カスタマーリーディングとは…
顧客を誘導するテクニックである。
お客様の意思（Custmer Opinion）を聞いてゴールを設定してもリードできない。
→お客様は最高に理解不能で思考が停止している。
例）10円のアスピリン：26％
50円のアスピリン：74％
同じ効果だが高い方が効き目が良いと感じる。プラシーボ効果
例）欲によっても調査結果は変わってくる（行為前後）
①愛してなくても愛しているといえるか 後：136％
②縛りたいか 後：72％
③コンドームつけるか 後：25％
⬇︎
人間は理解できない
○行動データを見るとお客様を誘導できる
例）インスタプラン 14980円：68％
MEOプラン 29800円：32％
表示を変えると…
インスタプラン 12980円：16％
MEOプラン 27800円：0％
インスタプラン＋MEOプラン 29800円：84％→一番売れる
⬇︎
低価格にすれば良いものではない
売り方・見せ方が重要！
○経営テクニック5つ
1.お客様の言動データは完全無視
2.お客様の行動データは完全尊重
3.ストーリーを売る経営をする
事業や会社を建てる時は嘘でもストーリーを作る
それを従業員や顧客に理解してもらう。
会社名や人の名前だけではわからない。
ストーリーはいつでも「！」「？」「〜」
例）リッツ・カールトンは顧客のリピート率が高いことを知っているか？
あなた：？
従業員に20万ドル与えていて例えば新婚旅行がドタキャンになってもシャンパンやケーキが贈られる。
あなた：！
サロンやレストランの従業員にも自由な予算を与えてみたらリピート率が上がった。
あなた：へぇ〜
4.ストーリーを見せる施策をする
ストーリーをさりげなく伝えるのも技術である。
例）信号を待つ15秒 イライラする
駅の改札のつまり1秒 イライラする
彼女を待つ15分 イライラしない
ストーリーを見せるフローがあるか？
例）店舗販売・美容院・レストランの場合
あえてお客様を待たすことでシェフの紹介の紙を渡す
オンライン販売
購入した時に何％ロードしている時に渡す（15秒以内）
→インスタもフェイスブックもストーリーは15秒以内
5.スキルテクニックを身につける
①返報性
…やってもらったこと以上にしてあげること
例）ワインパーティーの強盗や詐欺師の布団2枚商法
→まずは与えること
②好意
囚人に怒り→囚人は悲しくなり→別の警察が優しくする（アメとムチ）
営業も行く前に手土産や相手のことを調べて共通点を探しておく。
③所有体験
スーパーボウルでの実験
2万円のチケットをいくらで売るか？
持っている人：中々いけないから 持っていない人：2万円だから
⬇︎
持っている人は価値をポジティブに感じ、持っていない人はネガティヴに感じる。
つまり持たせた方が価値を感じる！
例）アマゾンの返品保証・無料使用期間・3日体験など
返品はほとんどこない
④一貫性
まずは値段を言う前に買うと言わせる
「承諾先取法」の営業テクニック。
ウーバーイーツはこれで10％営利をあげている
800円のパスタ頼む→500円のサラダはどうですか？→300円のお店のチップ
→気付いたら1600円 2倍になっているけど買ってしまう。
航空券など先に買わせてあとでオプションをつける。
伝えるスキル
こんにちわ。
今回は伝えるスキルについて話していこうと思います。
サービスを磨くより言葉を磨け！
伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わる。
営業で大切なのは事前調査。
事前調査はお辞儀の挨拶より重要 ↓
事前調査：45％ ヒアリング：45％ 提案：10％
『ヒアリング編』
ヒアリングの順序はSPINの法則で成り立っている！
Situation…相手の会社の状況質問→御社の広告費はいくらか？
Problem…相手の会社の問題質問→現在の課題は何か？
Implication…誇示質問（より大きな問題に発展）→例えばこういう問題が起こったらどうするか？
Need Payoff…誇示質問（買わせる質問）→自社にこういうものがあるかどうか？
『プレゼン編』
BFAB営業（提案）
Benefit…こういった恩恵がある
Feature…自社の特徴
Advantage…他社と比較してメリットを言う
Benefit…だからこういった恩恵がある
ゴールは何を売るかではなく、あなたがなぜそれをしているのかというストーリー
Why：90％ What：5％ How：5％
なぜしているのか？ 何をしているか？ どのように？
⬇︎
BFABの前にWhy？を話す！
ブランド戦略
こんにちわ。😆
本日はウサギライブのアウトプットやっていきます。
ブランド戦略について
1：5の法則…
新規のお客様を集めることは、既存を集めるのに5倍の労力やお金がかかる。
一般思考：メニューを考える→お金→売る
竹花思考：お金（ハッピーライン）→メニュー→売る
先にお金を考えると、サービスやメニューが変わってくる！
販売数が増えた時は必ず購入者を減らすため値段を上げる
購入者が減ったら施策をして増やす。
施策に関して…良い商品やサービスを作ろうとせず
、まず良いブランドを作るべき！
例）
コーヒー1杯 スタバ400円 ドトール300円
お笑い芸人 ダウンタウン100万円 ウォンテッド500円
⬇︎
圧倒的ブランド力が違う！
BS（BRNDING STARTEGY）＝ブランド戦略 をしないといけない！
そのために、
VP（VALUE PREMIUM）＝特別な価値 をあげる。
ブランド価値（BE＝BRAND EVALATION）→1760億円
ブランド価値が高いから変な施策をしないで下げないことも重要！
VPを作るには…
BSを作ってBEを作る！
BEは大衆が決めるもの。
ブランド戦略とは、CSに対し自社の強みに対する共通認識を与えること。
中小企業の方が早く実施可能。
ブランド戦略はFES戦略の理解が重要！
FUNCTIONAL
EMOTIONAL
SELF-EXPRESSIONAL
①FUNCTIONALー機能的価値ー
USP…自社の強み＋お客様のニーズ
80：20の法則…2割のお金持ちが世の中の8割のお金を握っている。また、8割の低所得者が2割のお金を握っている。
例）
カフェを運営している場合
2割のサラリーマンはパソコンをいじっていて、よくお金を出している。それに比べ8割の主婦は話していてコーヒー1杯しか出していない。
↓
2割の人に支えられているから、2割の人だけみて事業を作る！
↓
特化することで今までいた主婦がいなくなるのではなくサラリーマンがより増える！
（インスタ集客も同じく）
つまり、USPと80：20の法則ができていないと価格はあげられない
②EMOTIONALー情緒的価値ー
全てのコンテンツは感情にささらないといけない。
①Story Telling
ストーリーで発信すること
例）動画や広告でも悩みを持っている人にストーリー性をむけてだす。
②Brand Hiding
ブランドを見せないこと。今は体験を売る時代。
例）スーツケース販売→旅行を載せる
③Brand Statement
キャッチコピー。
例）JUST Do IT！→ナイキ I’ｍ loving it!→マック
ロゴだけでなく、覚えるからキャッチコピーも必要！
3.SELF-EXPRESSIONALー自己選択ー
①インナーブランディング
…お客様の中にあるブランド
⑴5SENCES（五感を刺激）
匂い、カラー、音、感触など
例）匂い→パン、カラー→ティファニーブルー・スタバ、音→マック
⑵COMMUNICATION
禁止語、接客方法、販売方法
⑶CONCEPT
価格、ボリューム、質など
②アウターブランディング
アイドマの法則
Attention 気付いて
Intererting 興味を持って
Desire 欲しいという欲望
Memory 記憶に残して
Action 購入に繋がる
⬇︎
今の時代
Awave 知ってる（認知）
Appeal 好きかも（訴求）
Ask 調べよ （調査）
Act よし買う（購入）
Advocate 教えよ（推奨）
5aを見極めることが大切！
また推奨に力を入れないとルーティンが止まる。
SELF-EXPRESSIONAL＝自己表現的価値
自分と参考にしている人と同じ自己表現価値
例）アップルウォッチ 竹花さん
大衆認識が希少性、高価だと思う優越感
例）ヴィトンだと写真を撮る
インナーとアウターの両立がベスト！
コンテンツマーケティング
こんにちわ。._.
今回はMUPでのアウトプットをしていこうと思います。
○金銭的成功の一番の近道は、起業すること。
毎月30万の給料→毎月30万
毎月30万円の利益→1800万円（会社自体：5年見積もり）
○事業
OB（オペレーションビジネス）…
自分が働かないといけないビジネス。
AB（オートメンションビジネス）…
何もしなくても売上が上がるビジネス。
AB＝コンテンツ
例）ブログを書く→読んだ人が申し込みする。
YouTubeを載せる→YouTubeがお客様を連れてくる→お客様が申し込みする→購入する
⬇︎
人は磨かなくて、コンテンツを磨く！
コンテンツとは、店内pop・メニュー・バナー広告・SNS運用である。
→コンテンツで稼ぐことができる。
同じコンテンツでもワーディングだけでも15倍売上が上がる。
○コンテンツの目的は読ませるためでもなく、見せるためでもなく、動かすためである。
人は感情で動き出す！
コンテンツ→感情を動かせる→行動を起こす→売上になる
コンテンツ＝売上になる
○では刺さるコンテンツの作り方とは？
脳を動かせるワーディングを意識！
悪い例）とっても辛くて美味しい激辛唐辛子
良い例）汗が滝になるダイエット唐辛子
OSA（One Step Ahead）→一般的なイメージ：赤い、辛い
TSA（Two Step Ahead）→比喩的なイメージ：あつい、ヒリヒリ、汗が出る
TSAで脳内発火させる！
言葉での理解（言語化）→❌
想像での理解（比喩化）→⭕️：脳内発火が起こる
○コンテンツを作る上で重要なこと5つ
1.Goal-Question
…。で終わらせないこと。
。だと無反応だから、？で終わらせる→反射が起こる（考えさせる！）
例）MUPで一流から学ぼう！ ❌
一流から学び何がしたい？ ⭕️
⬇︎
目的を疑問形にする！
例）人＋脱毛＝髭剃りの時間をなくしませんか？
彼氏の夢を叶えませんか？
剃り残し・恥ずかしいをなくしませんか？
2.Sensational(感情)
…端的に感情を入れる
読み手は書き手が予想するほど読まない。
ワンメーセージ・ワンアウトカム
例）コースターのメッセージ
共感する→泣き声大歓迎
社会的常識→まわりに認められていること
承認欲求→共感する
優越感→泣いたらコーヒー1杯無料
3.Gap-filling
…建前ではなく、本音にフォーカスする
人は本心を隠せる生き物である。建前と本音は違う。
何を求めているのか聞いても本音ではないから、建前の裏側を刺激するコンテンツを置く。
例）マック→サラダマック ❌
→ビックマック ⭕️
例）カフェ
コーヒーが美味しいカフェ10選→CTR 0.1％
自分に酔えるおしゃれカフェ10選→CTR 0.3％
建前を隠している本音を見つけること！→デプス調査
建前を言っているから、CSの意見は無意味である。
4.Lacking(不足)
…あえて全部言わないこと
擬声語（わんわん）、擬音語（ざーざー）を使うこと。
その他に擬態語（にやにや）、擬容語（ぐんぐん）、擬情語（わくわく）がある。
例）夏も最後！みんなで楽しくビーチBBQ！団体様予約受付中！
→夏の最後にカンカン照りビーチでジュワッと焼いたお肉とキンキンビール！
→BBQと分かる
つまり、あえて全部言わないことが大切！
5.Negative-put
…会話・文章・DMなどにはネガテイブをいれる。
例）新品A（5万円）と新品B（4万円＋傷あり）
みんなは新品Bを選ぶ。
ブランドものはあえて傷をつけている→戦略
例）竹花ってすごいと思う
確かに口は悪いけど
でも言っていることは正しいよね
⬇︎
良いことだけを言うより、悪いことを1つ言ったほうが響く！
Point：少し上げて、下げて、めっちゃ上げる！
今まで紹介したコンテンツを作る上で重要なことは、
GSGLNの5つである。
経済と経営の相関性
こんばんわ。
経済と経営について考える上でマクロとミクロの目線が大切である。
例）マクロ→森 ミクロ→木
私たちが建てる会社はミクロであり、経済の中に経営がある。
消費が進むから、メリークリスマスやバレンタインデーは経済を支える日である。
日本はバブル崩壊後、デフレが続いている。
GDPは他の国は上がっていることに対し、日本は唯一下がっている。
GDP成長率と長期間のデフレが起こっているのは、私たちのせいではない。
政府の経済政策の誤りであるからだ。
○インフレ→物が売れる時代。
需要：欲しい！ ＞ 供給：買って！ →価格が上がる
○デフレ→物が売れにくい時代。
需要：欲しい！ ＜ 供給：買って！ →価格が下がる
例）うまい棒は10円
インフレ物価高 デフレ物価安
15円 5円
お金の価値が安くなる お金の価値が高くなる
（10円で買えないから） （10円で2本買えるから）
○デフレで物が売れないから規模や働く時間を縮小
①生産・労働の規模縮小
②従業員の所得が減る
③お金がないから、消費が減る
④会社の収益が減る
この繰り返しでデフレスパイラルが起こる。
デフレ →景気が悪い
バッドインフレ→①景気が悪くなる
→②景気が良くなる
グッドインフレ→景気が良い
国がデフレになったら…
ETF購入（Exchange Traded Fund）…上場投資信託
＝インフレ化
簡単に言うと、日本が金融政策で大企業の株を買うこと。
①株を購入②企業の価値が上がる③所得が上がる④消費が上がる⑤企業の収益が上がる
この繰り返しでインフレを戻す。
政府の経済運営の誤り
1.株価が上がっても、給与が上がらなかった。
2.消費税を意味不明なタイミングで上げた。
1に関して企業にあげても給与が上がらなかったから国民にまわしたほうがよいとなったが、
国民は貯金にまわした。どちらにしろダメだった。
景気とは、人の気である。
例）将来不安だから貯金する。逆に希望があったら投資する。
日本の貯金＝タンス預金
額：30兆から80兆にのぼると言われている。
デフレ…物の価値が下がるからお金の価値が上がる。
日本のお金は、93％デジタル（投資・住宅）で7％現金（スーパーマーケットなど）に使われている。
住宅など買うときにお金がなかったら銀行からお金を借りていた。
お金を借りると、利息がかかかる。
今のデフレの状態だと、家が安くなる→現金で買えるようになる→利息が無駄
だから銀行側はお金を借りてくれる人がいないから金利を下げる。
すると、価格が下がるのでデフレになる。
①バッドインフレ…購買や投資以外で物価が上がること。
収入は変わらない状態で物の価値があがる
例）石油の枯渇
国内にないから、デフレになる。
国内で賄える物なら、むしろインフレになる。
②バッドインフレ…
過剰な需要が発生する。
→お金の価値が上がりすぎて、バブル崩壊がおこる。
ここまでのまとめ
1.グッドインフレは給料が上がり物価が上がること。
2.バッドインフレは給料が上がらず物価が上がること。→日本
3.過度なインフレはすぐにデフレになる。
4.国内で賄えるバッドインフレは良いインフレ。
短期的に考えた投資は事業投資だけ
景気がいい時は投資をせずに、悪い時に投資する。
物価が上がり、お金の価値が上がるから。
つまり、企業はお金がないから欲しがったり、物の投資に関しても安いから買うことだと考えた。
サブプライムローンとは…
お金を借してはいけない人に高金利で貸すこと。→お金を返す保証がないから。
銀行側は高金利・低リスク（債券や担保できるから）
信じていけない人は、証券マン・銀行マン・不動産
経済と経営の相関性
マイルストーンの把握
この国はこういう未来が待っているからこういう経営をしないといけない。
ゴールから逆算して自分のマイルストーンを決めて経営していくこと。
しかし、未来のニーズがわかっていても信用調査やノウハウなど時間がかかるから時代を読んでフィットさせることが必要。
また、経済低下が起こっている状態を理解する。（消費者心理）
例）
未来が暗いからギャンブル消費をしない→サブスク
購入する前に本当に買ってよいか疑うから、「確信の獲得」が必要→情報の開示
安売り市場から抜け出し施策→値段ではない何かで勝負
今まで書いたことをまとめると…
1.経済状況の把握
2.消費者心理
3.未来把握
この3つを通して、事業計画や事業方向性が決まる!
ビジネスモデル
こんにちわ☺
今日はMUPで学んだ『ビジネスモデル』について話していこうと思う。
今回の記事は会社の売上改善や新規事業立案する人向けである。
ビジネスモデルとは...お金のプリンターである。
紙幣の100万円を売っても100万円だが、ビジネスモデルやアイデア次第で100万円は6000万円に変わることもある。
ビジネスモデルを作り上で大切なことが3つある。
１．誰に何を
２．どのように提供し
３．どのように儲けるか
である。
１．誰に→いくら払える人か（若者だろうがおじさんでも払うから、ターゲットは関係ない）
顧客単価＝市場価値では成功しない
例）1杯500円が一般的だが、それで価格を設定したら儲からない。
より詳しく説明すると...
①固定変動算出
基本的にかかるコストは２種類→変動費と固定費
変動費とは、売上が上がれば左右されるもの。(コロナなどで影響)
固定費とは、人件費・土地代である。
コスト 変 コーヒー１杯 ５０円
固 土地 100万円 人件費 ５０万円
②PPCの算出
SPC…顧客一人当たりの売上（Sales Per Customer）
CPC...顧客一人当たりの費用（Cost Per Customer）
PPC…顧客一人当たりの利益（Profit Per Customer）→１番大切！
例えば、コーヒー1杯500円だとすると、、、
SPC→500円 CPC→50円 PPC→450円
これで１杯売れたら、いくら儲かるかが分かる。
③BePの可視化
BeP…利益分岐点（Break-Even Point）
売上ーコスト＝０ ←Bep（純利益）
Bepが+1になったら黒字、-1になったら赤字
これからわかることは、、、
固定費（土地代：100万円+人件費：50万円）＝3,333杯
PPC（450円）
3,333杯売らないとプラスにならない！
だから、あといくら売り上げたら黒字になるかではなく、あと何杯売れたら黒字になるか考えるべき！
コーヒー1杯を3,333売ると...
1杯500円だから＝167万円 変動費＝17万円（仕入れ額）
利益が450円だから＝150万円 ⇒Bepが分かる！
実際、現実的に3,333杯売れるかというと、売れないしそんな時間もない。
（1日8時間でも無理）
価格を高くすればより利益になる。Bepは利益でみる。
グラフ化することが大事！
④価格と個数調整
コーヒーを3,333杯を売るのは不可能。
単価or個数を考えるべき！
解決方法は3種類の戦略しかない
⑴単価を上げるか ⑵個数を上げるか ⑶両方上げるか
１番してはいけないのが単価を下げて個数を上げること！
→価格で勝負しても固定費がその分多くかかる。
結局は単価を上げるか、単価を上げつつ個数を上げるかである。
⑤施策の選定
|
|
競争優位タイプ |
||
|
戦略対象幅 （TGT） |
広いセグメント |
低価格 |
ユニーク性 |
|
コスト戦略 |
|||
|
狭いセグメント |
集中戦略 |
||
コスト戦略場合...
例）寿司三昧→海賊に頼んでいる（スリランカの海賊）
ユニクロ→低価格でシンプルな層
差別化戦略の場合…
例）ZARA→デザイン重視でおしゃれ層（自社でデザインしていてファッションの流動性がある）
コスト戦略や差別化戦略をしても他社に勝てないので、集中戦略をする。
集中戦略（広い+低価格）…
例）オンラインのみの販売・古着専門店・無地専門店
どれだけ価格が低く設定しても、利益率50％、店舗でも20％を保つ。
集中戦略（狭い+ユニーク性）
例）高級ブランド・オーダーメイド・コラボメイド
これを踏まえたうえで、大切なことが２つある。
①お客様の比較対象を把握
１．誰に何を
誰に→お金が払える人
何を売るのか？（答：モノ・時間・サービス）
まずお客様比較対象を把握しないといけない。
例）スーパー牛乳170円・コンビニ牛乳200円
みんな場所が近いほうのコンビニ牛乳を買う
→30円時間を買った（コンビニの便利さを買った）
例）カフェはコンセントがあったり、くつろげる環境があるから値段が高い。
市場価値（500円）で売ってはダメ。高くすることである。
②自社サービスUSPを把握
USP…ビジネスや提供サービスの「売り」のこと。（Unipie Selling Proposition ）
例）ドミノピザ
CS→味 競合→味や材料 自社→スピード
２．どのように提供し？（答：USPを理解し、それに合ったサービス）
例）カフェ
CS→relax・size・takeout 競合→relax・eat in 自社→size・takeout・easy
relaxでは勝てない！
USP＝size・takeout ⇒ タンブラーを貸し出す
タンブラーレンタルサブスクリプションビッグサイズ
月額制のタンブラーを持ってくれば、無料で何杯でも飲める！
+ 来店したお客様はコーヒーだけ頼まずになにか食べ物を買う！
