ロジカルシンキング②
こんばんわ。
今回はMUPでのアウトプットであります。
今回はロジカルシンキングPart2というわけでもっと深く学んでいきたいと思います。
○サービス設計の流れ
①3C分析→②SWOT分析→③4P分析→④デプス調査→⑤ペルソナ設定→⑥市場調査
①3C分析
…顧客（Custmer）、競合（Competitor）、自社（Company）の分析。
→相手よりも自社分析が大切！
…自社分析。
自社の強み（Strength）、弱み（Weakness）、機会（Opportunity）、脅威（Threst）
例）ハイボール＋唐揚げ専門店
弱み：メニューの豊富さ、値段高め
機会：親会社がマーケティング会社、キッチン貸し
脅威：大型休日など増える、ヘルシー思考になっている
3CとSWOT分析
例）カフェをオープンしたいが近くにスタバがある場合
⑴顧客分析
オフィス街、休日はあまりいない、サラリーマンが多い
⑵自社分析
強み：ドリンク価格がスタバより安い 弱み：大手ではないので仕入原価が高い
機会：夜はバーとして営業できる 脅威：スタバでアルコール販売されると売上が下がる
⑶競合分析
スタバの分析をする、朝・昼・夜の入店数を計算し、どういう人が来るのか？店内を利用する人は何％か？→客単価を仮定して1日の売り上げを考える。
③4P分析
…自社のサービスの詳細の分析。
⑴製品（Product）…デザイン、ブランド名、パッケージ
⑵価格（Price）…価格を設定することで必然的に設定されるのがターゲット層
⑶流通（Place）…製品を販売するまでの流通経路や販売する場所
⑷販売促進（Promotion）…顧客ニーズを満たす製品を制作し、ターゲット層に
購入機会を提供できる流通・販売経路を確保
例）カフェ
⑴男性が多いのでボリューム重視のメニュー
⑵夜は競合がいないため客単価は高めに設定
⑶オフィス街なのでデリバリー
⑷看板認知の獲得が可能なのでホットペッパーには掲載しない。
忘年会など利用してもらうためLINE＠の登録でドリンク1杯無料
○自社競合の4P分析を比較し、細かく1つ1つ改善を行えば必ず勝てる（TTP戦略）
○市場分析
…特定の商品やサービスを必要とする人の数（ニーズ調査）
＋
そのニーズにどれくらいのお金を払うのか （デプス調査やメンタルアカウント分析）
⬇︎
市場規模
○ニーズ調査
…多くの人にこんなさーびすがあったらどうか？を聞くこと。サラリーマン、主婦などカテゴリー分けする。
○デプス調査
…ニーズ調査の中からカテゴリー層を呼び5人〜10人程度に直接対面でヒアリングを行うことが重要。→リラックスした環境で調査が必要。
○メンタルアカウント分析
…人それぞれによって何にお金を払えるのか分析する。
例）ZOZOTOWNのツケ払い
ユーザーがカートにものを入れるが購入まで行かなかったり翌日や月末に購入する人が多かったためCVの取りこぼしが起きている。
→つけ払いシステムの導入（お金は2ヶ月後でok）
デプス調査の順番
①スモールトーク
日常会話でリラックスさせて自分のことを話し安心感を与える。
②ライフスタイル質問
趣味や家族構成、職業、平日と休日の過ごし方
③ワンアヘッド質問
実際の年収や家族の経済状況、ローン残高
④そこからサービスに対して意見をもらったりなぜ必要か不必要かwhy?を3回聞くような質問を繰り返す。
※インタビュー中にほろっと口にでた言葉はメモにする
※必ず自分のサービズは最後に紹介する
○ペルソナ分析
…デプス調査を終えて一番共通点がある部分を持つ人物像を勝手に作る。→ペルソナ
実際にその人物が実在しているように年齢・性別・居住地・職業・年収・休日の過ごし方・価値観などリアリティある詳細な情報を設定する。
プレゼンの市場規模はペルソナを逆算して説明する。
ペルソナの例）
30代の子持ちの主婦さんで子供を朝に保育園に送った後は仕事に行っています。旦那は会社員でいつも夜は22時ごろ帰宅です。仕事を16時に終わり17時に保育園にお迎えにいきますがスーパーで買い出しをして晩料理をするのが大変です。このような主婦10人に対してデプス調査をしたところ8名が宅配晩ご飯サービスを利用したいと言っており、このサービスには1ヶ月の晩ご飯代5万円の半分くらいなら払いたいと言っています。そしてこの街には同じような主婦2万人ほどおり、そのためこのエリアにいる市場規模は2万人×80％×2.5万円＝月間4億円程度の市場規模が予想されます。
ペルソナ
× × 利用意向 × メンタルアカウンティング ＝ 市場規模
同様人物
○普及させるために…
市場規模で4年間で50億円あってもすぐにお金は入らない。
→市場に浸透する順番がある。
①イノベーター：2.5％
②アーリーアダプター：13.5％
③アーリーマジョリティー：34％
④レイトマジョリティー：34％
⑤ラガード：16％
①→⑤は新しいものに飛びつく人たち
①と②を満足させ口コミで流行らせる。（7〜8億円確実に取る）
↓
スタバと同じことしていたらお客様は来ないので＃ニッチ戦略や＃日本唯一の高級チョコとコーヒーのお店みたいな専門店をつくる！
