カスタマーリーディング

こんばんわ。

今回はMUPでのアウトプットをしていこうと思います。

○カスタマーリーディングとは…

顧客を誘導するテクニックである。

お客様の意思（Custmer Opinion）を聞いてゴールを設定してもリードできない。

→お客様は最高に理解不能で思考が停止している。

例）10円のアスピリン：26％

　　50円のアスピリン：74％

同じ効果だが高い方が効き目が良いと感じる。プラシーボ効果

例）欲によっても調査結果は変わってくる（行為前後）

①愛してなくても愛しているといえるか　　後：136％

②縛りたいか　　　　　　　　　　　　　　後：72％

③コンドームつけるか　　　　　　　　　　後：25％

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　　　　　人間は理解できない

○行動データを見るとお客様を誘導できる

例）インスタプラン　14980円：68％

　　MEOプラン　29800円：32％

表示を変えると…

インスタプラン　12980円：16％

　　MEOプラン　27800円：0％

インスタプラン＋MEOプラン　29800円：84％→一番売れる

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　　　低価格にすれば良いものではない

　　　売り方・見せ方が重要！

○経営テクニック5つ

1.お客様の言動データは完全無視

2.お客様の行動データは完全尊重

3.ストーリーを売る経営をする

事業や会社を建てる時は嘘でもストーリーを作る

それを従業員や顧客に理解してもらう。

会社名や人の名前だけではわからない。

ストーリーはいつでも「！」「？」「〜」

例）リッツ・カールトンは顧客のリピート率が高いことを知っているか？

　　あなた：？

　　従業員に20万ドル与えていて例えば新婚旅行がドタキャンになってもシャンパンやケーキが贈られる。

　　あなた：！

　　サロンやレストランの従業員にも自由な予算を与えてみたらリピート率が上がった。

　　あなた：へぇ〜

4.ストーリーを見せる施策をする

ストーリーをさりげなく伝えるのも技術である。

例）信号を待つ15秒　イライラする

　　駅の改札のつまり1秒　イライラする

　　彼女を待つ15分　イライラしない

ストーリーを見せるフローがあるか？

例）店舗販売・美容院・レストランの場合

　　あえてお客様を待たすことでシェフの紹介の紙を渡す

　　オンライン販売

　　購入した時に何％ロードしている時に渡す（15秒以内）

　　→インスタもフェイスブックもストーリーは15秒以内

5.スキルテクニックを身につける

①返報性

…やってもらったこと以上にしてあげること

例）ワインパーティーの強盗や詐欺師の布団2枚商法

→まずは与えること

②好意

囚人に怒り→囚人は悲しくなり→別の警察が優しくする（アメとムチ）

営業も行く前に手土産や相手のことを調べて共通点を探しておく。

③所有体験

スーパーボウルでの実験

2万円のチケットをいくらで売るか？

持っている人：中々いけないから　持っていない人：2万円だから

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持っている人は価値をポジティブに感じ、持っていない人はネガティヴに感じる。

つまり持たせた方が価値を感じる！

例）アマゾンの返品保証・無料使用期間・3日体験など

返品はほとんどこない

④一貫性

まずは値段を言う前に買うと言わせる

「承諾先取法」の営業テクニック。

ウーバーイーツはこれで10％営利をあげている

800円のパスタ頼む→500円のサラダはどうですか？→300円のお店のチップ

→気付いたら1600円　2倍になっているけど買ってしまう。

航空券など先に買わせてあとでオプションをつける。